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搞汽车销售就是要动起来—访东风雪铁龙陕西区

来源:中华网 文章作者: 2015-11-27 17:50

10月下旬,本年度名城巡展汉中火热举办。有耕耘多年的积淀,有“金九银十”传统销售旺季的支撑,加上购置税减半等利好的推动,更凭借组委会为刺激现场购买推出的多项举措,以及经销商为抢抓巡展商机的大力促销,汉中站现场人流如潮、购销两旺。

刚刚参加完在西安举行的新车发布活动,还未来得及休息的东风雪铁龙陕西区域经理孟宏社,此时急匆匆赶到汉中,参加名城巡展汉中站的活动。“现在的车展活动太多了,几乎每个月都有,我们直接参与的比较少。比较起来,名城巡展还是很受经销商欢迎的,有档次、布置好。不像一些地方搞的车展,看上去就像街边摊。”孟宏社对记者表示。

  东风雪铁龙陕西区域经理孟宏社

生在陕西、长在陕西的孟宏社,对家乡这片土地充满了感情,对当地汽车市场也相当熟悉。“陕西这几年汽车市场增长非常迅速。汉中、宝鸡、渭南等城市在人口、经济、规模、潜力等各方面在陕西都属于比较靠前的地级市,也是汽车消费比较活跃的市场。”他介绍说,“但是相比东部,陕西市场启动的比较晚,在09年时宝鸡、汉中等陕西的地级市还都没有什么4S店。从10年、11年开始网络布局才开始快起来。10年以前大部分地级市还都是二级网点。”

谈到陕西地区消费特点,孟宏社告诉记者:“以前陕西人给人的感觉是比较豪爽,体现在购车上也很粗扩,普通人对汽车并不是很懂,追求大、追求表面的东西多,爱面子。但是这两年情况发生了明显的变化,现在大家买车,已经不再仅仅把目光集中在外观上,不光注重外形,而是更加重视实用的东西,注重性价比。还有,消费者对服务的要求提高了,以前路边搭个小店就可以卖车,现在不是正规的店铺甚至4S店,客户就不会在这里买车,所以现在陕西人的消费观念已经有了很大的变化,与东部、南部已经没有大的差别。虽然经济上、收入上、消费水平上还有差别,但是整体的消费观念已经没有大的差别。”

进入东风雪铁龙已经有5年时间的孟宏社,对企业、对品牌的认识相当深刻。“东风雪铁龙是一个人性化的大家庭,她一直以良好的心态对待经销商,帮助经销商,所以能够凝聚人心,把经销商很好地团结在周围,在陕西有跟随雪铁龙已经长达20多年的经销商,尽管市场有波动,但这样的凝聚力一直把经销商团结在周围,一起克服苦难,一起得到发展。”“从技术角度说,雪铁龙汽车的最大的优势就是底盘调教技术,所以‘舒适性是雪铁龙品牌最大的特点和核心竞争力’这一特点已被全球消费者所认可。今年的上海车展,在全新设计的展台上,以及刚上市不久的C4L以及即将全新上市的C4世嘉等车型上,都能体现出东风雪铁龙‘舒适、时尚、科技’的三大品牌DNA。”

他还介绍到,2013年东风雪铁龙发布了品牌中期规划——“龙腾C计划”,计划在未来三年从品牌定位、产品技术、客户承诺三个方面加速提升。首先在品牌定位上,以“舒适 时尚 科技”三大品牌优势实现了与雪铁龙全球品牌形象的统一;在产品技术上,特别是作为东风雪铁龙“T+STT”核芯动力成员——1.2THP、1.6THP、1.8THP今年已经全部搭载到东风雪铁龙全系车型中,除此之外,启停系统及全新的车载互联系统 CITROENCONNECT也陆续搭载在新车上,东风雪铁龙旗下车型产品的技术方面得到极大提高;在客户承诺方面,继续全面贯彻实施“家一样的关怀”服务理念,在“2015年中国汽车用户满意度年会暨中国2015年汽车行业用户满意度(CACSI)测评结果新闻发布会”上,东风雪铁龙再次荣膺2015年中国汽车行业合资品牌销售服务满意度第一名。

“陕西作为西北五省的核心省份,一直都是各品牌关注的重点,特别是前几年陕西汽车市场一直高速发展。但是从今年开始,由于大环境的变化,陕西汽车市场也开始下滑,这说明陕西汽车市场的消费不是外界说的那样信息和反应都滞后,相反,陕西汽车市场特别是省会城市西安,已经成为各大品牌的价格洼地,部分品牌车型的价格或许是全国最低的地区,所以从去年开始西安的车市已然成为价格拼杀红海;今年开始汽车整体市场增长在下滑,但东风雪铁龙除了省会城市西安外,像汉中,安康、渭南这些地州市场反而逆势上涨,说明陕西地州市场对雪铁龙的认知和认可不断在提高。”孟宏社认为。

据了解,东风雪铁龙旗下各款车型在陕西市场都有不错的表现,尤其是东风雪铁龙的SUV 车型C3-XR以及全新的C4L这两款车,在陕西地区表现尤为抢眼。SUV车型受欢迎不言而喻,也是目前市场上消费者抢购的热点,新C4L则是以动力好、科技强、够安全、够舒适成为众多消费者的爱选。

作为厂家的区域经理,常年奔波于所负责的区域内,在外人看来是一份十分辛苦的工作。但在孟宏社的话语中,却只能听到对于工作的专注,对于挑战的渴望:“我觉得每个品牌都有其优势,都有受欢迎的车型,在每一个城市,受消费理念、习惯等的影响,受欢迎的车型也有所不同,但是抛开品牌自身的因素,一个品牌在一个城市做得好或者不好,实际上是与经销商有着及其大的关系的,在其他城市处于弱势的品牌,在有的城市就可以做得很好,甚至做的很大,在其他城市很畅销的品牌,在有的城市反而不如其他的品牌,这些都是与经销商紧密联系的。所以作为品牌一线的人员,我更注重的是经销商的态度、做法,我常常强调要动起来,我的体会所有的市场都是一步一步走出来的,做销售的不到一线去,就不会知道真正的需求在哪里?就像我要是不来汉中,也不知道真实的汉中市场。我们经销商的销售主管、销售经理不亲自到一线去,到县里去,和客户交流,只是听销售人员的汇报,说县里面这个品牌好那个品牌不好,就无法掌握真实的情况,所以深入到销售一线,体察客户的需求,做工作做到细致入微,就一定能把销售搞好。”

他接着强调:“区域工作也是一样的,我们要数据、要销量,投资人要利润,利润从哪里来,也是以销量为基础的,销量的基础是客流。做汽车销售,就是把事情做到下边去,一定要深入到一线去。4S店的销售经理要直接到一线去,对市场数据、4S店的数据清清楚楚,每一天的情况怎么样能脱口而出,客流多少,几个成交几个不成交,什么情况。品牌不分好坏,跟经销商的投入密不可分,只要市场还存在,回报就是一定的。为什么同一个城市几家经销商业绩会有很大的不同,有的位置很好,有的很有实力,但业绩却不如其他的,这就肯定是投入不够。要想做好前提条件就是上下一条心,都要投入进去,要深入到第一线中。每一天的情况、数据都要掌握,出现一点波动都要立刻进行了解。即使是我们也要深入第一线,了解、掌握一手情况。”

“做汽车销售一定要动起来。首先销售人员一定要动,打电话也是动,客户回访也是动,下去跑市场也是动,今天没有客流量,沿着一条街从头发到尾去发放单页也是动,不能等待,只有动起来才能把市场做得更细致,前几年读到台湾的保险业,推销人员是沿着街一家一家地拜访,叫做膜拜,现在我们的汽车行业仍没有做到这一点。没有看见过那一个品牌的销售人员拿着车型资料,在一个小区一家挨着一家地进行推销。如果能够做到这一步,还担心市场没有回报吗。所以但凡一个销售情况良好的品牌、经销商团队,都不是简简单单的成功,都是做了很多背后的事情。在这样的团队,人的精神面貌就与众不同,人人都有事情做,都很忙。整个团队处在动的状态中。比如在汉中,少说也有十几个县,每个县都要去做活动,每个月都非常充实、非常繁忙,这样不可能没有客户线索。比如我们办展的这个中心广场,从街的这边到那头全是大大小小的商铺,开店的人都是具备汽车消费的,这些人对于品牌的认识、感知可能就是从发单页开始的,你在他面前次数多了,他对你印象就会深刻。在人家已经在小区一家一家进行拜访的时候,你还是守候在家里,守株待兔,那肯定就不行。现在看那些做的好的品牌,一定是动起来的,客户就是这样,他想买车的时候经常想到的就是第一个和他联系的人。

在刚刚接手陕西区域的时候,第一次召集经销商开会我就对他们讲,如果想过安稳点的日子,你就调职或者选择不干,想在汽车销售领域干好就不会有舒服的日子,时时刻刻都在变,时刻都要动起来,每天下班前我要收集你们的数据,数据稍微不正常我就要打电话询问。做活动我也要到现场看,这是你们要做的,也是我要做的,特别是在目前这样特殊的情况下,在有些企业已经面临着严峻考验的关口,你们的行动决定了企业的走向甚至是投资人的信心、企业的生死。所以既然做了这一行,要想舒服很难。”

谈到名城巡展孟宏社认为,“汽车展会除了集客作用,重要的是营造了氛围。如果缺乏氛围,观众就很难待得住,所以有活动、有热闹,观众就愿意待下去。没有促销、成交的氛围,客户看看车就会走掉,也没有待下去的欲望,没有购车的冲动。名城巡展在这方面做得很到位,有正规的展具、有丰富的活动、有专业化的流程。现在的客户要求越来越高了,买车时,不仅车要好,服务也要好,购车环境也要好,你接待的氛围让我感觉比较舒服,销售人员与我交谈让我感觉很乐意。巡展便是营造了让客户快速决策的氛围,不像在展厅那样犹犹豫豫。在现场看到这个又买了、那个又订了,对客户也是一种刺激,他们就产生了一种心理压力,成交速度就快了。巡展实际上也是教会经销商学会慢慢揣摩客户心理,学会利用对环境的营造促进销售。

  图为东风雪铁龙汉中站展位风采

现在的客户对于终端价格的敏感度已经不强,对品牌的认知、品牌价值的认知提高了很多,不是价格越低客户就越买。通过这几次车展也能发现,现在不是价格越低越受客户的青睐,你价格低客户反倒犹豫了,现在卖得最好的不是价格最低的,这也从一个侧面说明,现在价格不是决定客户购买的决定性因素了。
    现在对于多数的品牌车型,不仅是大城市居民买得起,县乡、周边都能买得起了,但是现在经销商的宣传都集中在市区,所以巡展挖掘县乡的潜力就显得极为宝贵了。现在大城市都基本饱和了,增长空间很狭窄了,已经很难再有大的突破了,所以必须要往下走。下面的市场品牌的忠诚度还没有形成,完全靠终端销售人员的解说,对于各品牌来说都有机会,希望名城巡展带领经销商深入挖掘潜力,一定要做到县级市场,路就会越走越宽敞。”

 
 

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